Descripción de puesto: Sales Development Representative (SDR)
1) Resumen del rol
Buscamos un/a Sales Development Representative (SDR) para impulsar el crecimiento comercial mediante prospección outbound y/o calificación de leads inbound. Serás la primera línea de contacto con potenciales clientes: investigarás, contactarás, calificarás necesidades y agendarás reuniones/demos para el equipo de Account Executives (AEs), asegurando que las oportunidades entregadas sean de calidad y estén correctamente documentadas en el CRM.
Impacto del rol: creación de pipeline, generación de oportunidades calificadas (SAL/SQL) y aceleración del embudo de ventas.
Reporta a: SDR Manager / Sales Manager / Director of Sales Development (según estructura).
Trayectoria típica: SDR → AE → Senior AE → Sales Manager (u otras rutas como RevOps o Customer Success, según empresa).
2) Responsabilidades principales
Prospección y generación de demanda (Outbound)
- Identificar cuentas y contactos objetivo según el ICP (Ideal Customer Profile).
- Ejecutar campañas multicanal (llamadas en frío, emails, LinkedIn/social, video u otros).
- Abrir conversaciones con decisores/as e influenciadores, superando barreras (gatekeepers) de forma profesional.
- Detectar señales de interés, contexto y posibles “pain points” para iniciar un proceso comercial.
Gestión y calificación de leads (Inbound)
- Contactar y calificar leads entrantes provenientes de marketing (demo requests, webinars, descargas, eventos, etc.).
- Priorizar leads por nivel de intención, fit y urgencia.
- Convertir leads calificados en reuniones con AEs, reduciendo “no-shows” mediante confirmaciones y preparación previa.
Calificación y discovery inicial
- Realizar conversaciones de descubrimiento para entender necesidades, contexto y encaje.
- Aplicar metodologías de calificación (p. ej., BANT, MEDDIC, SPICED u otra definida por la empresa).
- Definir criterios claros de “oportunidad calificada” antes del handoff al AE.
Gestión de pipeline y disciplina de CRM
- Registrar actividad, notas, próximos pasos y datos clave en el CRM (Bitrix24 u otro).
- Mantener higiene de pipeline: estados actualizados, campos completos, motivos de descalificación, etc.
- Preparar handoffs de alta calidad: contexto, stakeholders, problema, timing y siguiente paso recomendado.
Colaboración y mejora continua
- Colaborar con Marketing para mejorar mensajes, campañas, lead scoring y calidad de leads.
- Compartir feedback de mercado, objeciones comunes y señales competitivas.
- Participar en entrenamientos y sesiones de roleplay para mejorar guiones, cadencias y conversión.
Reporting
- Reportar resultados semanales/mensuales: actividad, reuniones, conversión y pipeline generado/impactado.
3) Objetivos y métricas (KPIs) del puestoLas métricas exactas dependen del modelo inbound/outbound y del mercado, pero típicamente se miden:
Actividad (leading indicators)
- Llamadas realizadas / conversaciones (connects) / talk time
- Emails enviados y tasa de respuesta
- Toques sociales (LinkedIn conexiones/mensajes)
- Nuevos contactos añadidos / cuentas trabajadas
Resultados intermedios (objetivos)
- Reuniones agendadas (SALs)
- Reuniones realizadas (held)
- Leads u oportunidades calificadas (SQLs)
- Tasa de conversión SAL → SQL (calidad de reuniones)
- Tasa de no-show/cancelación
Resultados finales
- Pipeline generado (monto y/o # oportunidades) y contribución a objetivos de ingresos del equipo
(Como referencia frecuente en equipos outbound, se suele esperar un volumen mensual de reuniones/SALs, ajustado por industria, territorio, calidad de base y madurez del GTM.)
4) Requisitos (obligatorios)
- +3 años de experiencia en ventas, desarrollo de negocio, customer service o roles comerciales (o fuerte motivación demostrable si es posición junior).
- Excelente comunicación verbal y escrita (teléfono y email).
- Comodidad con prospección y gestión del rechazo (resiliencia).
- Capacidad de organización, priorización y seguimiento constante.
- Experiencia o familiaridad con CRM (Bitrix24 u otro) y buena disciplina de registro.
- Mentalidad orientada a métricas y mejora continua.
5) Requisitos deseables (plus)
- Experiencia previa como SDR/BDR en entorno B2B (idealmente SaaS/Tech).
- Manejo de herramientas de sales engagement (p. ej., Outreach, SalesLoft) y data/prospección (p. ej., LinkedIn Sales Navigator, bases de datos).
- Conocimiento práctico de metodologías de calificación (BANT/MEDDIC/SPICED) y procesos de handoff SDR→AE.
- Experiencia con secuencias/cadencias multicanal y A/B testing de mensajes.
- Idiomas adicionales (según mercado objetivo).
6) Habilidades clave del perfil
- Investigación y criterio comercial (encontrar cuentas con mayor probabilidad de compra).
- Curiosidad y escucha activa para descubrir problemas reales del prospecto.
- Comunicación persuasiva sin ser agresivo/a: claridad, estructura y enfoque en valor.
- Gestión del tiempo y ejecución consistente (cadencias, follow-ups, higiene del CRM).
- Colaboración con AEs, Marketing y equipos internos.
- Adaptabilidad (mensajes, canales, cambios de ICP, iteración de playbooks).
7) Herramientas típicas del rol (stack habitual)
- CRM: Bitrix24 (u otros).
- Sales engagement / cadencias: Outreach, SalesLoft (u similares).
- Prospección y social selling: LinkedIn / LinkedIn Sales Navigator.
- Fuentes de datos e investigación: bases de datos de empresas/contactos, herramientas de enriquecimiento.
- Comunicación: email, telefonía/VoIP, videollamadas, calendario.
8) Condiciones y propuesta de valor:
- Contrato: Mercantil
- Modalidad: Remota
- Compensación: salario base + variable (comisiones por SAL/SQL u oportunidades calificadas, según plan)
- Beneficios: (Pluses, días libres, formación, etc.)
- Desarrollo: onboarding, formación continua y plan de carrera hacia AE u otras rutas internas.
Tipo de puesto: Tiempo completo
Pregunta(s) de postulación:
- ¿Cuantos prospectos deberias hacer al día para tener resultados o conversiones de ventas?
Experiencia:
- ventas como SDR: 3 años (Obligatorio)
