Descripción de puesto: Account Executive / Ejecutivo de Cuentas)
1) Resumen del rol
Buscamos un/a Account Executive (AE) / Ejecutivo de Cuenta con experiencia en ventas B2B para gestionar oportunidades comerciales desde la reunión cualificada hasta el cierre de la venta.
Será responsable de entender las necesidades del cliente, detectar oportunidades, presentar soluciones, coordinar propuestas con equipos internos y cerrar acuerdos. Buscamos un perfil con capacidad comercial, visión consultiva y habilidad para trabajar con servicios digitales de diferente complejidad.
Impacto del rol: conversión de oportunidades en ventas, crecimiento de ingresos y desarrollo de relaciones comerciales de valor.
Reporta a: Sales Manager / Director Comercial.
Trayectoria típica: SDR → AE → Senior AE → Sales Manager.
2) Responsabilidades principales
Gestión comercial y cierre
- Gestionar oportunidades cualificadas procedentes de SDR, marketing o canales directos.
- Realizar reuniones de discovery para entender necesidades, contexto y objetivos del cliente.
- Detectar pains, prioridades, presupuesto, timing y criterios de decisión.
- Diseñar y presentar propuestas comerciales alineadas con la necesidad del prospecto.
- Negociar condiciones y cerrar acuerdos comerciales.
Venta consultiva de servicios
- Vender servicios digitales B2B como:
- desarrollo web,
- ecommerce,
- mantenimiento,
- SEO,
- automatización,
- UX/UI,
- marketing digital,
- soporte evolutivo.
- Traducir necesidades de negocio en soluciones viables y claras.
- Aportar valor comercial y estratégico durante todo el proceso de venta.
Gestión de pipeline y CRM
- Mantener actualizado el pipeline de ventas en el CRM.
- Registrar reuniones, notas, stakeholders, próximos pasos y probabilidad de cierre.
- Hacer seguimiento riguroso a propuestas y negociaciones activas.
- Registrar motivos de pérdida y aprendizajes comerciales.
Colaboración interna
- Trabajar con SDRs para asegurar un handoff de calidad.
- Coordinar con preventa, desarrollo, diseño, marketing u operaciones para definir soluciones y alcances.
- Compartir feedback de mercado, objeciones y oportunidades de mejora en el proceso comercial.
Reporting
- Reportar resultados comerciales semanales y mensuales.
- Dar visibilidad del forecast, oportunidades activas, cierres y bloqueos.
3) Objetivos y métricas (KPIs) del puesto
Actividad
- Discoveries realizadas
- Reuniones de propuesta
- Propuestas enviadas
- Seguimientos realizados
Conversión
- SQL → oportunidad
- Discovery → propuesta
- Propuesta → negociación
- Negociación → cierre
- Tasa de cierre
Resultados
- Ventas cerradas
- Revenue generado
- Ticket medio
- Pipeline gestionado
- Ciclo de venta
- Cuota alcanzada
Calidad
- Precisión del forecast
- Motivos de pérdida
- Higiene del CRM
- Tasa de no-show o cancelación
4) Requisitos obligatorios
- 3 años o más de experiencia en ventas B2B como Account Executive, Ejecutivo Comercial, Ejecutivo de Cuenta o Closer.
- Experiencia llevando oportunidades desde discovery hasta cierre.
- Experiencia en venta consultiva de servicios o soluciones.
- Excelente comunicación oral y escrita.
- Capacidad de negociación y manejo de objeciones.
- Experiencia con CRM (Bitrix24 u otro).
- Perfil orientado a resultados, organizado y autónomo.
5) Requisitos deseables
- Experiencia en agencias digitales, desarrollo web, software, tecnología o marketing digital.
- Experiencia vendiendo servicios recurrentes y/o proyectos a medida.
- Capacidad para vender a distintos stakeholders.
- Conocimiento de metodologías comerciales como BANT, MEDDIC, SPICED o SPIN.
- Familiaridad con herramientas como LinkedIn Sales Navigator, Google Meet, Zoom y herramientas de propuestas.
- Inglés u otros idiomas.
6) Habilidades clave
- Venta consultiva
- Comunicación persuasiva
- Discovery y diagnóstico comercial
- Negociación y cierre
- Gestión de pipeline
- Organización y seguimiento
- Capacidad analítica
- Colaboración con equipos internos
- Orientación a objetivos
7) Herramientas del rol
- CRM: Bitrix24 u otro
- Videollamadas: Bitrix 4 Meet / Google Meet / Zoom
- Comunicación: email, llamadas, calendario
- Prospección y social selling: LinkedIn / Sales Navigator / Leads
- Documentación y propuestas: Google Workspace, Office, herramientas de presupuestos o propuestas
8) Condiciones
- Contrato: Mercantil
- Modalidad: Remota
- Jornada: Tiempo completo
- Compensación: salario base + variable por ventas cerradas
- Beneficios: formación continua, desarrollo profesional, plan de carrera y otros pluses según empresa
9) Experiencia
- Ventas B2B como Account Executive / Ejecutivo de Cuenta / Ejecutivo Comercial: 3 años (Obligatorio)
Tipo de puesto: Tiempo completo
Pregunta(s) de postulación:
- Cuéntanos una venta que hayas cerrado tú directamente: ¿qué necesidad tenía el cliente, cuál era el ticket y cómo llevaste el proceso hasta el cierre?
- ¿Qué tipo de servicios o soluciones has vendido: servicios digitales, proyectos a medida, servicios recurrentes, software u otros?
Experiencia:
- Ejecutivo de Cuentas: 3 años (Obligatorio)
Lugar de trabajo: Empleo presencial
